2019-10-11                           證券日報(bào) 

■本報(bào)記者 蘇向杲

近日，MDRT官網(wǎng)（百萬圓桌會議，簡稱MDRT）公布了2019年國內(nèi)各保險(xiǎn)公司的入圍會員人數(shù)。據(jù)《證券日報(bào)》記者統(tǒng)計(jì)，中國平安、中國人壽、中國太保、新華保險(xiǎn)、中國太平這5家上市險(xiǎn)企2019年共有8955人入圍MDRT會員，占所有營銷員數(shù)量的0.2%。

值得關(guān)注的是，入圍2019年MDRT中國區(qū)會員的一項(xiàng)重要指標(biāo)是：2018年通過銷售保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生的年度總收入至少達(dá)到34.93萬元。也就是說，上述近9000人會員均已達(dá)到這一最低指標(biāo)。

有業(yè)內(nèi)人士指出，部分險(xiǎn)企壽險(xiǎn)代理人雖已達(dá)標(biāo)MDRT會員入圍資格，但并未加入會員，因此實(shí)際達(dá)標(biāo)會員資格的人數(shù)可能高于上述數(shù)據(jù)。

一直以來，超高產(chǎn)能代理人對險(xiǎn)企的意義重大。中泰證券分析師陸韻婷及戴志鋒認(rèn)為，“在監(jiān)管趨嚴(yán)、人口紅利放緩的背景下，產(chǎn)能提升是未來3年-5年壽險(xiǎn)公司Nbv（新業(yè)務(wù)價(jià)值）增長的核心動力，而培養(yǎng)高產(chǎn)能代理人對公司歷史的積淀，以及當(dāng)前在招聘，培訓(xùn)，賦能上的投入和認(rèn)知上提出了高要求。”

高收入代理人

占比較低

百萬圓桌會議，是當(dāng)今世界壽險(xiǎn)業(yè)最重要的榮譽(yù)體系之一，國內(nèi)壽險(xiǎn)公司都較為重視達(dá)成MDRT指標(biāo)的代理人，將其樹立為內(nèi)部典范，并給予較大的精神和物質(zhì)獎勵。

MDRT會員在中國的入圍資格也頗高，2019年中國壽險(xiǎn)保險(xiǎn)代理人的入圍資格包括不限于以下幾項(xiàng)指標(biāo)：2018年通過銷售保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生的年度總收入至少達(dá)到34.93萬元；2018年保費(fèi)收入至少為60.57萬元；年傭金收入至少為20.19萬元。

與國內(nèi)上市險(xiǎn)企對比來看，MDRT代表著“極高產(chǎn)能”人力。例如，國內(nèi)某險(xiǎn)企評定的“績優(yōu)人力”標(biāo)準(zhǔn)是每月首年傭金2400元以上，“健康人力”評定標(biāo)準(zhǔn)是每月首年傭金900元以上；另一險(xiǎn)企評定的合格人力標(biāo)準(zhǔn)是每月首年傭金800元以上。

從2019年中國MDRT會員人數(shù)來看，中國平安、中國人壽、中國太保、新華保險(xiǎn)、中國太平這5家上市險(xiǎn)企共有8955人入圍。其中，中國平安入圍人數(shù)最多，超過6000人。對比來看，這5家上市險(xiǎn)企2018年共有壽險(xiǎn)代理人約458萬人，入圍MDRT會員的人數(shù)占比約0.2%。

對于各險(xiǎn)企高產(chǎn)能營銷員數(shù)量差異較大的原因，中泰證券研報(bào)表示，從過往案例來看，決定各個公司高產(chǎn)能人力的因素集中在4個方面。

一是招募：對年齡，入司前的工作收入，所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和未來潛力有要求；二是培訓(xùn)：高產(chǎn)能代理人銷售的產(chǎn)品中終身壽險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)占比會較高，這需要額外的專業(yè)課程來培訓(xùn)；三是賦能：包括公司給代理人智能化的營銷支持，給客戶數(shù)字化的體驗(yàn)，也包括通過綜合金融，交叉銷售，高端客戶俱樂部等配套資源幫助代理人更好的獲客和留客；四是戰(zhàn)略定力：高產(chǎn)能代理人培養(yǎng)的時間長于一般代理人，公司需要處理好局部和整體，長期和短期業(yè)績之間的平衡關(guān)系。

七成保險(xiǎn)代理人

月收入不足1萬元

實(shí)際上，高收入、高傭金、高保費(fèi)的“三高”代理人在各險(xiǎn)企中的占比畢竟只是少數(shù)，絕大多數(shù)代理人仍處于保險(xiǎn)營銷員金字塔的中底部。因此，強(qiáng)化高產(chǎn)能營銷員的占比也成為近年來不少上市險(xiǎn)企的個險(xiǎn)策略之一。

北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心聯(lián)合保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心9月22日發(fā)布的《2019中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》顯示，月收入在3000元以下的保險(xiǎn)營銷員占比為12.1%；月收入在3000元-6000元的營銷員占比為34.7%；月收入在6001元-10000元的營銷員占比為27.9%。由此可見，約有74.7%的保險(xiǎn)營銷員月收入在10000元及以下。

此外，今年以來，部分大型險(xiǎn)企代理人收入還有下滑趨勢。據(jù)《證券日報(bào)》記者了解，今年上半年，某大型上市險(xiǎn)企的營銷員人均新業(yè)務(wù)價(jià)值增長了8.5%；但營銷員活動率（營銷員活動率=當(dāng)年各月出單營銷員數(shù)量之和/當(dāng)年各月在職營銷員數(shù)量之和）同比下降3.2個百分點(diǎn)；營銷員人均每月收入為6617元，同比下滑3.7%。

“營銷員隊(duì)伍經(jīng)歷幾年的高速發(fā)展，保費(fèi)高增長主要由人口紅利帶來，即大量增員帶來大量新客戶，推高保費(fèi)基數(shù)，但營銷員的整體質(zhì)量并未明顯提升。且前幾年?duì)I銷員晉升、組織發(fā)展容易，導(dǎo)致主管沉淀不足，管理能力欠缺。在外部競爭壓力加劇后，現(xiàn)有的隊(duì)伍質(zhì)量難以應(yīng)對，因此提升隊(duì)伍專業(yè)度是鞏固渠道優(yōu)勢的最重要方向?！碧祜L(fēng)證券近期發(fā)布的研報(bào)指出，

事實(shí)上，2018年以來，各家公司均已開始或者調(diào)整高產(chǎn)能代理人培養(yǎng)計(jì)劃，比如平安推廣“優(yōu)才計(jì)劃”，太保推動“百城千人”計(jì)劃，友邦中國更新“鉆石人力”和“菁英人力”計(jì)劃。

其中，中國平安的優(yōu)才計(jì)劃招聘偏好高學(xué)歷，有律師、會計(jì)師、教師從業(yè)經(jīng)驗(yàn)或者在其他行業(yè)有較好銷售經(jīng)驗(yàn)的人才；對于優(yōu)才人力的增員、培育均有額外費(fèi)用激勵。平安集團(tuán)聯(lián)席CEO李源祥在2019年中期業(yè)績發(fā)布會上表示，當(dāng)前新入職代理人有25%是優(yōu)才計(jì)劃，優(yōu)才計(jì)劃的留存率和產(chǎn)能是普通代理人的2倍和1.7倍。

（責(zé)任編輯：張洋 HN080）