在一個看似簡單的高科技產(chǎn)品使用效果的對比試驗中，90%以上的使用者都反饋有效，但還是有一部分人反饋毫無作用，當(dāng)然，客觀來講，這是產(chǎn)品的適用性問題，包括不同的用戶有知覺敏感度的差異，但是，當(dāng)我的一個泰國朋友Chuleerath向我推薦這個產(chǎn)品的時候，她反復(fù)跟我強(qiáng)調(diào)，你要相信才會有用，于是我們倆聊了聊關(guān)于信念的作用。

信念關(guān)于人和對象的關(guān)系，這個對象可以是一個人，一個產(chǎn)品或一個虛構(gòu)的形象，其中，人和人的關(guān)系過于特殊，一般要從關(guān)系的討論中單獨命題，所以，我們只談主體和客體的關(guān)系，這個客體是“非人”屬性的。

事實上，只有當(dāng)我們把注意力和意愿放到客體上，客體才能夠變得有意義才能夠發(fā)生作用；正如王陽明曾說:“你未看此花時，此花與汝同歸于寂；你來看此花時，則此花顏色一時明白起來，便知此花不在你的心外”，這其中，注意力代表我們會去關(guān)注、了解、比較和認(rèn)識對象，而意愿則來自于主體的期望與決心。

這個世界上每時每刻如此多的變化和事件在同時發(fā)生著，有人說這是上帝或神的意志，無神論者會說，這就是人的意志，因為每個人有各自的注意力和獨立的意愿，即使同一個客體，也會產(chǎn)生完全不同的作用關(guān)系，可以說這個世界的復(fù)雜性并不單純源于對象的多元化和多樣性，更多的來源于個體的差異投射到對象上而產(chǎn)生的不同作用。

人們看待世界看待問題看待所有意識形態(tài)和非意識形態(tài)的內(nèi)容，都會有從0到1的各種觀點，我指的不是計算機(jī)系統(tǒng)里非0即1的邏輯，而是除了0和1之外，包括之間的所有合集，真正站在兩個極端的人是極少的，當(dāng)然這些少數(shù)派往往也是極具感染力的偏執(zhí)狂類型，大部分人們會因為各自的認(rèn)知差異與意愿區(qū)別而選擇一個0和1之間的位置，從數(shù)理邏輯來看，這個差異度可以是無限多的。

所以，即使是百分百完美的產(chǎn)品，也會有人完全不能體會，反之，就能理解那些賣給老年人一些低價值產(chǎn)品的騙子公司，因為某種意義上看，銷售什么不重要，銷售給誰更重要，怎么銷售更重要。因為無論銷售什么，成功的交易都是基于消費者的信念，只要你銷售的對象對你的產(chǎn)品和服務(wù)充滿信心，哪怕是一把香灰，也能撫平信眾焦慮不安的心緒。

我由此想到了我們?yōu)槠髽I(yè)提供的信息化產(chǎn)品和HR管理咨詢服務(wù)。常見的三種誤區(qū)是——

1、買賣關(guān)系或簡單雇傭關(guān)系：甲方出錢，乙方辦事，類似干雜活的傭人或簡單體力勞動的工人。

2、迷信成功案例或“高人”：像復(fù)印機(jī)一樣把別人的成功搬到自己身上，或者憧憬著高人能夠一招定乾坤。

以上兩種現(xiàn)象非常普遍，基本都是源于輕視了組織管理問題的復(fù)雜性，企業(yè)組織的成功絕對不是幾個產(chǎn)品和幾個項目，事實恰恰相反，是那些具備了成功要素的企業(yè)通過產(chǎn)品和項目更快地獲得了本應(yīng)有的成功。但乙方為了營銷總是會將甲方的成功作為自己的案例進(jìn)行宣傳，這是營銷邏輯的誤導(dǎo)。

當(dāng)然，由于大量的試錯，越來越多的客戶開始變得謹(jǐn)慎起來，這就有可能陷入第三個誤區(qū)：

3、曾經(jīng)有過第二點的經(jīng)驗，知道別人的成功案例和所謂的高人都不太靠譜，一直焦慮懷疑擔(dān)心項目失敗，但又沒有其他出路，于是還是會不停地問乙方供應(yīng)商要成功案例，要高級顧問，要大牛項目經(jīng)理。這真是一個自我搏斗且痛苦的決策過程。

既然說上面三點是甲方客戶選擇產(chǎn)品的誤區(qū)，那么我想說說，從乙方的角度，我們是怎么看待項目成功的。

首先，乙方比甲方更希望項目是成功的，因為對于甲方來說，一次失敗的項目損失的是一筆成本，但對于乙方來說，一次失敗的項目可能意味著公司倒閉或品牌傷害，所以，甲方和乙方在看待項目目標(biāo)方面，是高度一致的。

其次，需要乙方的專業(yè)和能力達(dá)到解決問題的要求，這點其實挺難的，因為合作沒有開始，乙方難以準(zhǔn)確預(yù)判問題的難度，甲方既然自己難以解決的事情，大概率是在專業(yè)能力上遇到了瓶頸，也就是說，甲方一般沒有專業(yè)高度來評判乙方的專業(yè)水平，只能依靠成功案例，就像如果沒有合適的評價技術(shù)測評一個人的知識技能水平，那么看簡歷總是沒錯的。當(dāng)然，乙方會準(zhǔn)備一份項目建議書，這也是專業(yè)能力PK的重要方式。

第三，也是最最重要的，需要甲方對項目成功的信念，信念只是一個抽象的感覺，為什么會有力量？

信念的背后是一種自信，大凡自信的人都會對自己相關(guān)的情況有明確的掌握，企業(yè)也不例外，如果甲方客戶都不知道自己的問題到底出在哪里？都不知道自己到底要做什么？說不清楚長期目標(biāo)和短期目標(biāo)，自己都不知道能不能大概率成功？這種項目沒遇到問題算幸運，遇到難題基本就可以打退堂鼓了。

開篇我們聊到對于新產(chǎn)品的試用，那些特別愿意相信療效的人往往會比其他人更加認(rèn)真地使用，甚至上好一天兩次的鬧鈴，準(zhǔn)時準(zhǔn)點遵循指南進(jìn)行使用，并且會靜下心來體會，他投入了更多的精力和時間，相比也收獲了更多的經(jīng)驗和效果。這是信念的力量，換言之，是信念帶來的“參與性行為”的力量。

前面說到兩種項目失敗的誤區(qū)，其實都是甲方客戶缺乏參與性行為，一種是大撒把，一種是粗暴委托，對于信息化系統(tǒng)項目或管理咨詢項目來說，都是噩夢。

參與性行為來自客戶的信念，具體表現(xiàn)如下——

● 高層或高階專業(yè)人員參與項目，通過腦筋激蕩互相啟發(fā)；

● 會拿出目標(biāo)來反復(fù)討論斟酌，定下階段性可實現(xiàn)目標(biāo)；

● 對實現(xiàn)目標(biāo)的方法和過程進(jìn)行定制、試點磨合；

● 對可預(yù)見的結(jié)果提前打樣，繪制藍(lán)圖；

● 過程中對細(xì)節(jié)一絲不茍，協(xié)助問題的解決；

● 看重結(jié)果應(yīng)用。

總之，客戶會投入大量的時間和精力一起參與項目，并對咨詢公司和項目組提出更多的學(xué)習(xí)要求，對產(chǎn)品提出合理化改進(jìn)建議，這樣的項目是共創(chuàng)成功的歷程，能實現(xiàn)雙方的共贏。如果可以，我們希望把產(chǎn)品和服務(wù)提供給有信念的客戶，公司最優(yōu)秀的顧問愿意跟有信念的客戶一起成長，我們愿意投入更高的成本接受挑戰(zhàn)的學(xué)習(xí)任務(wù)和定制需求，這是我們接下來的客戶服務(wù)目標(biāo)。

伯特咨詢成立于2000年，致力于為企業(yè)客戶提供人力資源及人力資本管理相關(guān)的咨詢服務(wù)和信息化解決方案，感謝一路走來的長期客戶，向你們的信念致敬。

（完）